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『一对二商务服务｜饭桌谈生意前先搞懂这套玩法』

上星期在城南一家老茶楼，，，，，我正跟几个老友摆龙门阵，，，，，旁边桌坐着个三十明年的年轻人，，，，，手机开着免提，，，，，声音压得低却急：“哥，，，，，对方说这次要搞‘一对二商务服务’，，，，，我这心里没底，，，，，这究竟是啥套路？？？？？？是让我多带一个人去谈，，，，，照旧他们那里要出两个人？？？？？？”

他挂了电话，，，，，转头望见我们几个老家伙正瞧他，，，，，那眼神我懂——既想找人问，，，，，又怕露怯。。。我给他倒了杯茶，，，，，说：“小伙子，，，，，你莫看那些花里胡哨的说法，，，，，我给你说嘛，，，，，‘一对二商务服务’听着玄乎，，，，，说白了就是商务场合里，，，，，一个人对应两个人的服务或洽谈模式。。。但这里头，，，，，门道比你想的多。。。”

他眼睛一亮，，，，，赶忙凑过来。。。我放下茶杯，，，，，逐步给他拆解。。。为啥我要管这闲事？？？？？？由于我昔时刚跑营业那会儿，，，，，也在这词上栽过跟头，，，，，走了不少弯路。。。

焦点要害词究竟是什么意思？？？？？？先拆穿三个最大误会

人设金句：大大都人对‘一对二商务服务’的明确，，，，，都是想虽然，，，，，压根没捉住重点。。。

误会一：以为就是“多一个人”的事。。。许多人一听“一对二”，，，，，第一反映就是人数配比。。。常见说法是：“那不就是我这边一个人，，，，，扑面两个人嘛。。。”问题在于，，，，，你光盯着人数，，，，，却忽略了“服务”二字。。。真正的焦点，，，，，是这“二”究竟是你的客户、你的相助同伴，，，，，照旧你的潜在敌手？？？？？？差别身份，，，，，服务战略天差地别。。。通俗人怎么看？？？？？？以为多个人无非是多双筷子、多递根烟，，，，，可现实上，，，，，这“二”之间的关系，，，，，往往比你和他们的关系更值得琢磨。。。

误会二：以为是一对一谈判的简朴升级。。。常见说法是：“一对一能谈成，，，，，一对二无非是费点嘴皮子。。。”问题在于，，，，，一对一的时间，，，，，信息流向是简单的；；；；而一对二，，，，，信息流向是网状的。。。你要同时照顾两个人的情绪、态度和利益点，，，，，稍有失慎，，，，，其中一个就会以为被萧条，，，，，直接给你撂挑子。。。我见过太多人，，，，，用谈一对一的心态去搞一对二商务服务，，，，，效果谈崩了都不知道哪句话冒犯了人。。。

误会三：以为只要“服务”到位就行。。。常见说法是：“咱把姿态放低点，，，，，服务好点，，，，，总没错吧？？？？？？”问题在于，，，，，一对二商务服务里的“服务”，，，，，不是端茶倒水那种伺候，，，，，而是价值输出的精准匹配。。。你得搞清晰，，，，，这“二”里，，，，，谁是拍板的，，，，，谁是照料的，，，，，谁是来搅局的。。。把实力使在照料身上，，，，，拍板的不知足，，，，，照样白搭。。。

我见过的几种情形：别被外貌话术带着走

人设金句：纸上谈兵没意思，，，，，我给你说几个我亲眼见过的场景，，，，，你就明确了。。。

前年在北方一个工业小城，，，，，我陪一个做装备的老哥去谈供货。。。对方来了两个人，，，，，一个管手艺的总工，，，，，一个管采购的司理。。。这老哥进门就拉着采购司理聊价钱，，，，，聊得热火朝天。。。效果呢？？？？？？总工在旁边一句话不说，，，，，最后临签字了，，，，，总工轻飘飘来一句：“你这装备的主轴材质，，，，，跟我要的纷歧样吧？？？？？？”老哥其时脸就绿了。。。这就是典范的没分清“一对二”里谁才是要害先生。。。

尚有一回，，，，，在南方一个做电商的园区，，，，，一个做包装的小老板跟我诉苦。。。他去见一个品牌方，，，，，对方带了两个人，，，，，一个认真品牌策划，，，，，一个认真供应链。。。小老板以为都是朋侪先容的，，，，，就想着“一对二商务服务”嘛，，，，，我热情点，，，，，把俩人都陪好。。。效果他惠顾着跟策划聊创意，，，，，供应链那里以为他不专业，，，，，后面报价环节直接卡壳。。。厥后我才知道，，，，，那俩人在公司里原来就差池付，，，，，小老板糊里糊涂当了夹心饼干。。。

虽然，，，，，也有玩得明确的。。。我在重庆见过一个做会展的女人，，，，，她跟客户约在咖啡馆，，，，，客户那里来了两个人——一个市场总监，，，，，一个财务。。。她上来先没急着讲方案，，，，，而是划分问了两句：“王总，，，，，您最体贴这次活动的哪块效果？？？？？？”“李司理，，，，，预算方面有没有硬性红线？？？？？？”就这两句话，，，，，把两个人的焦点诉谴责摸清了，，，，，后面谈起来顺风顺水。。。她跟我说：“叔，，，，，这就是‘一对二商务服务’，，，，，你得把他们当成两个自力的客户来服务，，，，，而不是一个组合。。。”

真正有用的判断要领：看这三个硬指标

人设金句：别信那些花里胡哨的培训课，，，，，真正管用的，，，，，就看你有没有摸清这三个底。。。

硬指标一：先判断“二”的角色权重。。。晤面头十分钟，，，，，别急着掏方案。。。先视察，，，，，或者直接问：“今天这事，，，，，主要还得听您的意见吧？？？？？？”若是对方有人接话，，，，，你就知道谁是主导。。。若是两人相互推让，，，，，那或许率是来探路的，，，，，真正拍板的在后面。。。

硬指标二：看你的服务方案有没有“双通道”。。。一对二商务服务，，，，，你的方案里必需有两套说辞，，，，，一套讲给懂手艺的人听，，，，，讲逻辑讲参数；；；；一套讲给管钱的人听，，，，，讲回报讲风险。。。若是你只有一套说辞，，，，，那你基础没准备好。。。

硬指标三：测试两人之间的默契度。。。这招最适用。。。你可以在聊到一半时，，，，，居心抛出一个稍微有点偏离主题的小问题，，，，，看看这两个人是相互增补，，，，，照旧各说各话。。。若是相互增补，，，，，说明他们事先对过口径，，，，，你面临的是一个有准备的团队；；；；若是各说各话，，，，，你的时机就来了，，，，，可以划分击破。。。

关于焦点要害词，，，，，各人还会问什么？？？？？？

人设金句：这些问题，，，，，险些每个来找我聊的人都会问一遍。。。

问：一对二商务服务，，，，，是不是一定要请对方用饭喝酒才华谈成？？？？？？

答：那是十年前的老通书了。。。现在的一对二商务服务，，，，，焦点是专业和效率。。。你请十顿饭，，，，，不如把对方两个人都体贴的谁人点，，，，，提前想明确。。。虽然，，，，，若是对方好这口，，，，，那是人情圆滑，，，，，但别把它当成主要手段。。。

问：若是对方两人意见不对，，，，，我该站哪边？？？？？？

答：你谁都不站。。。你一旦站队，，，，，就即是把另一个人推到对立面去了。。。你要做的，，，，，是当谁人“翻译官”，，，，，把手艺的话翻译成财务能听懂的，，，，，把财务的记挂翻译成手艺能明确的。。。让他们以为，，，，，你是来帮他们解决问题的，，，，，不是来挑事的。。。

问：我一个人对两个人，，，，，气场会不会被压。。？？？？？？

答：你莫自己吓自己。。。一对二商务服务，，，，，你看着是人数劣势，，，，，但只要你把自动权握在手里，，，，，节奏由你带，，，，，那两个人就是你的听众。。。记着，，，，，你不是在被审问，，，，，你是在提供服务。。。姿态放平，，，，，底气要足。。。

问：线上聚会算不算一对二商务服务？？？？？？

答：算，，，，，并且更难。。。线下你还能视察微心情、递个烟拉近距离，，，，，线上屏幕一隔，，，，，信息消耗更大。。。以是线上做一对二商务服务，，，，，更要提前发议程，，，，，明确每个环节让谁讲话，，，，，否则很容易酿成你一个人对着屏幕唱独角戏。。。

问：这词是不是就是“二对一”说反了？？？？？？

答：不是反了，，，，，是视角差别。。。二对一，，，，，是对方两个人搞定你一个；；；；一对二商务服务，，，，，是你一个人要服务好对方两个。。。前者你被动，，，，，后者你自动。。。这就是为啥我今天要跟你掰扯清晰，，，，，别搞混了，，，，，搞混了你就等着被对方带着走吧。。。

最后给你几句掏心窝子的话

人设金句：我做了这么多年，，，，，见过太多人栽在“一对二商务服务”这五个字上，，，，，着实就输在没搞明确“服务”二字的重量。。。

第一句：一对二商务服务，，，，，不是人多欺压人少，，，，，而是你要学会用一套方案，，，，，喂饱两张嘴。。。这本事，，，，，练好了，，，，，比你多喝十顿酒都管用。。。

第二句：永远别在没摸清对方两人关系之前，，，，，就急着亮你的底牌。。。先看清晰谁是敌谁是友，，，，，谁是裁判谁是观众。。。

第三句：把每一次一对二商务服务，，，，，都当成一次小型的“信息战”。。。你手里的牌不主要，，，，，主要的是你知不知道对方手里握着什么牌。。。

好了，，，，，话说到这儿。。。小伙子听完，，，，，若有所思地走了。。。我看着他背影，，，，，想起自己刚入行那会儿，，，，，也是这么一脸懵。。。着实啊，，，，，什么一对二商务服务，，，，，说究竟，，，，，就是把人看明确了，，，，，把事琢磨透了。。。你只要记着一句话：服务的是人，，，，，不是谁人“二”的数字。。。